سایت امیدوکیل آزاد آموزش اصول و فنون مذاکره
آیا برونگراها ذاتاً مذاکره کننده های بهتری نسبت به درونگراها هستند؟ یا آنها نیز در مذاکره ضرر می کنند؟ مذاکره معمولا به عنوان محملی برای حضور و موفقیت برونگراها در نظر گرفته می شود، اما تحقیقات نشان می دهد که درونگراها نیز می توانند در مذاکره دچار مشکل نشوند.با این حال، همه ما فرصت های روشنی داریم تا بر روی نقاط قوت خود تمرکز کنیم و از توانایی‌های دیگران نیز بیاموزیم.
درون گرایی یک ویژگی شخصیتی است که با میل به تفکر بدون وقفه و ترجیح به تنها کار کردن مشخص می شود. اگرچه افراد خجالتی بیشتر از برون گراها درون گرا هستند، اما درونگراها می توانند مانند باراک اوباما سخنرانان عمومی بسیار با اعتماد به نفس و ماهری باشند و این کار با تمرین و آموزش امکان پذیر خواهد بود. اما “کلی لین آندرس” در مقاله ای در مجله حقوق دانشگاه اوکلاهما سیتی در مورد آموزش استفاده از تکنیک های برونگرا توسط مذاکره کنندگان درونگرا می نویسد: از آنجا که درونگراها عموما ترجیح می دهند هنگام صحبت با دیگران به خوبی آماده باشند، لذا نمایش غیرمنتظره احساسات توسط طرف مقابل می تواند آن ها را به لرزه درآورد، زیرا ممکن است ندانند چگونه پاسخ دهند.
در مقابل، به گفته آندرس، برون گرایان عموما ایده ها و نظرات خود را در گفتگو با دیگران فرموله می کنند، همچنین ترجیح می دهند به صورت گروهی کار کنند و تحمل بالایی در برابر حواس پرتی دارند. آنها برعکس درونگراها با حضور در کنار دیگران سرحال و سرزنده می شوند و در آن شرایط می توانند به احساسات دیگران به طرز ماهرانه ای پاسخ دهند.
در مذاکره، درون گراها چه چیزهایی می توانند از برون گراها یاد بگیرند؟
تا به امروز تحقیقات اندکی وجود دارد که نحوه مذاکره درونگراها و برونگراها را مقایسه کرده باشد. اما از آنجا که مذاکره یک کار ذاتاً اجتماعی است، ممکن است فرض کنیم که درونگراها در انجام برخی از وظایف اصلی مذاکره کننده مانند ایجاد رابطه، همکاری برای خلق ارزش و تاثیرگذاری بر طرف مقابل، در نقطه ضعف قرار دارند. اما صحبت های کوچک و معاشرت می تواند آن ها را از مرحله گفتگو به به مرحله ایجاد رابطه (که برای مذاکرات تجاری بسیار مهم است)، سوق دهد.
خوشبختانه شواهد نشان می دهد که درون گراها نیازی ندارند که برای ایجاد یک رابطه قوی در مذاکره، مجبور به گردش های طولانی و یا حضور در مراسم های مفصل شام و ناهار باشند. پروفسور جانیس نادلر از دانشگاه نورث وسترن در یک تحقیق علمی دریافت “مذاکره کنندگانی که قبل از شرکت در یک شبیه‌سازی مذاکره ، یک گفتگوی تلفنی پنج دقیقه‌ای معمولی با طرف مقابل داشتند، چهار برابر بیشتر از مذاکره کنندگانی که فرصتی برای گفتگو در قبل از مذاکره نداشتند، به توافقی سودمند دست یافتند.”
لذا اگرچه ممکن است اقدام به گفتگوی تلفنی قبل از شروع مذاکره، برای هر مذاکره ایی مناسب نباشد، اما بهتر است درونگراها قبل از شروع مذاکرات اصلی ، بررسی کنند که آیا طرف مقابل از این گفتگوی دوستانه تلفنی استقبال می کند یا خیر؟
همچنین درونگراها نسبت به برونگراها بیشتر مستعد نگهداشتن اطلاعات حیاتی و اولویت های خود در یک مذاکره هستند. لذا این افراد میتوانند بوسیله شرکت در یک شبیه سازی مذاکره با دوستان یا همکاران خود ، دریابند که در چه مقطعی از مذاکره در نکهداشتن اطلاعات و متعاقباً عدم مشارکت با طرف مقابل زیاده روی می کنند. چنین جلسات تمرینی می تواند به ویژه به مذاکره کنندگان خجالتی کمک کند تا اعتماد به نفس خود را به دست آورند و درصد بروز اشتباه را در مذاکره کاهش دهند.
به طور قابل‌توجهی، افراد درونگرا در تعامل انفرادی با افراد در مقایسه با تعامل گروهی بسیار مؤثرتر عمل میکنند،. درونگراها برای اطمینان از شنیده شدن نظرات خود، ممکن است به دنبال فرصت هایی برای ملاقات انفرادی با اعضای یک گروه بزرگ تر باشند.علاوه بر این، از آنجایی که درونگراها گاهی اوقات از تعارض اجتناب می کنند، می توانید با آموزش به آنها کمک کنید که احساسات قوی هر یک از طرفین (هم خود و هم دیگران) را مدیریت نمایند و تعارض را به طور سازنده حل کنند.
آیا درونگراها واقعا در مذاکره ضرر می کنند؟
سوزان کین، نویسنده، کتاب “قدرت درونگراها در جهانی که نمی تواند حرف زدن خود را متوقف کند”، استدلال می کند که جامعه آمریکا یک نظام ارزشی را براساس اینکه برونگرائی ایده آل است، ترویج می کند. او می گوید علیرغم این واقعیت که نیمی از جمعیت ایالات متحده درونگرا هستند، اما جامعه امریکا تمایل دارید که درونگرایی را به عنوان “یک ویژگی شخصیتی درجه دوم، جایی بین ناامیدی و آسیب شناسی” ببیند .لذا در این جامعه، درونگراها اغلب احساس بی کفایتی می کنند که این امر می تواند در میز مذاکره به شدت خطرناک و ناتوان کننده باشد.
سوزان در کتاب خود توضیح می دهد که چگونه توانست در مذاکرات، درونگرایی خود را نه در قالب نقطه ضعف بلکه به‌عنوان یک نقطه قوت در مذاکره ببیند و استفاده کند.
سوزان در اوایل کار خود به عنوان وکیل وال استریت، به طور غیرمنتظره ای مجبور شد مذاکراتی را از طرف یک مشتری که در آستانه عدم پرداخت وام بانکی بود، به عهده بگیرد. کار سوزان این بود که سعی کند در مورد تغییر شرایط بازپرداخت وام با وکلای بانک مذاکره کند.
سوزان که خود را فردی آرام و درونگرا توصیف می‌کرد، در مواجهه با مخالفت اولیه وکلای بانک در آن سوی میز، در کسب نتیجه مورد قبول خود، باتردید مواجه شد. با این حال، به جای تسلیم شدن در برابر اعصاب خود، مزایایی را که به عنوان یک درون گرا روی میز آورده بود، به خود یادآوری کرد. اول اینکه ، فوبیای او از سخنرانی در جمع احتمالاً به این معنی بود که او بهتر از همه حاضران آماده شده بود. دوم اینکه مودب و آرام بودن او می تواند به او اجازه دهد تا با قدرت مذاکره کند و در حالی که هنوز منطقی به نظر می رسد بتواند اضطراب خود را در پشت این چهره آرام پنهان نماید.
در مواجهه با مواضع سرسختانه وکلای مخالف، سوزان کاری را انجام داد که به طور طبیعی پیش آمد: او شروع به پرسیدن سؤالات زیادی کرد، مانند “اعداد و درصدهای شما بر اساس چه مبنایی محاسبه شده است؟” و “اگر ما ساختار وام را به این ترتیب تنظیم کنیم، آیا فکر می کنید تغییر شرایط بازپرداخت امکان پذیر باشد؟”
با ادامه پرس و جوهای او، حال و هوای اتاق تغییر کرد. وکلا شروع به کنار گذاشتن تاکتیک های سرسختانه خود کردند و در نهایت، دو طرف در یک گفتگوی آزاد با تمرکز بر حل مشکل مشترک طرفین، به مذاکره پرداختند.
آنها نه تنها به یک معامله سودمند دوجانبه دست یافتند، بلکه وکیل اصلی بانکداران روز بعد با سوزان تماس گرفت و به او پیشنهاد شغلی داد و گفت که او هرگز ندیده بود کسی به طور همزمان اینقدر آرام و در عین حال سرسختانه رفتار کند.
سوزان کین به عنوان یک مشاور سابق مذاکره و وکیل حرفه‌ای، درونگراها را تشویق می‌کند تا به جای تمرکز بر محدودیت‌های بالقوه خود، بر روی نقاط قوتی که به میز مذاکره می‌آورند تمرکز کنند. به عنوان مثال، تمایل به مشورت می تواند به مذاکره کنندگان کمک کند تا بر سوگیری های شناختی رایج غلبه کنند و از تصمیم گیری های تکانشی اجتناب کنند. علاوه بر این، مذاکره‌کنندگانی که عقب می‌نشینند و گوش می‌دهند، میتوانند به همتایان خود فضای لازم را برای ابراز کامل منافع و نیازهای خود بدهند و متعاقباً با اینکار احساس توجه و دیده شدن از جانب شما را کسب خواهند نمود.
همچنین جالب اینجاست که برخلاف تصور عموم، تحقیقات اخیر از این ایده حمایت می کند که درونگراها می توانند رهبران بسیار مؤثری باشند. آدام گرانت (دانشگاه پنسیلوانیا)، فرانچسکا گینو (مدرسه بازرگانی هاروارد) و دیوید هافمن (دانشگاه کارولینای شمالی در چپل هیل) دریافته‌اند که رهبران درونگرا نسبت به رهبران برونگرا ، در مقابل پیشنهادات کارکنان فعال، بسیار بازتر عمل میکنند و بیشتر پذیرای نظرات آنها هستند. لی توست (دانشگاه میشیگان)، ریچارد لاریک (دانشگاه دوک) و فرانچسکا گینو در مطالعه دیگری دریافتند، رهبران ساکت‌تر بیشتر از رهبرانی که بیشتر صحبت میکنند، نظرات دیگران را جویا می شوند و این پویایی عملکرد تیم را افزایش می‌دهد.
این یافته ها نشان دهنده مهارت هایی است که مذاکره کنندگان برونگرا میبایست از همتایان درونگرای خود فرا بگیرند! به طور خاص، بسیاری از برونگراها می توانند از مهارت گوش دادن فعال ، فرآیند بازنویسی بدون قضاوت آنچه شنیده است ، پرسیدن سؤالات باز که نیاز به توضیح دارد و شناسایی و تصدیق احساسات اساسی طرف مقابل که همگی جزو مهارتهای افراد درونگرا میباشد، استفاده نمایند. همچنین عاقلانه خواهند بود که برونگرایان در مقابل وسوسه تعجیل در تصمیم گیری پشت میز مقاومت کنند و برای تأمل بیشتر وقت بگذارند.برونگراها ممکن است با کمتر صحبت کردن، متوجه شوند که بیشتر یاد می گیرند.
حال به نظر شما آیا هنوز درونگراها در مذاکره نسبت به برونگراها، بیشتر ضرر میکنند؟
Thanks for your blog, nice to read. Do not stop.
Good post. I learn something totally new and challenging on sites I stumbleupon everyday. It will always be helpful to read content from other writers and practice a little something from other websites.