اخلاق در مذاکره: نحوه برخورد با فریب در میز مذاکره

چگونه اخلاق در مذاکرات می تواند نتایج را در میز مذاکره تغییر دهد؟

شما پیش خود می گویید هرگز در طول مذاکره دروغ نخواهید گفت چون معیارهای اخلاقی  مستحکمی دارید – درست است؟ حال تصور کنید که پس از گذراندن ماه‌ها که به دنبال شغل جدید بودید ، پیشنهاد جذابی برای استخدام در یک شرکت معتبر دریافت کرده‌اید. با ادامه مذاکرات، مدیر استخدام می پرسد که آیا پیشنهاد از جای دیگری دارید؟ شما هیچ پیشنهاد دیگری ندارید، اما متوجه می شوید که در حال ادعا نمودن این مسأله هستید که : “درحال حاضر چند پیشنهاد جدی دارم”. اگر هم مدیر استخدام برای کسب جزئیات بیشتر ، به شما فشار آورد، به او می گویید که پیشنهادات دیگر به طور قابل توجهی بالاتر از پیشنهادی است که شرکت او ارائه کرده است.(با این جواب به او میفهمانید که اختلاف آنقدر زیاد است ارائه جزئیات بیشتر به او دردی را دوا نمی کند)

مذاکرات حقوق و دستمزد موقعیت‌های چانه‌زنی شدید و پرفشاری است، اما قاعدتاً شما قصد فریب کارفرمای احتمالی خود را نداشتید و حتی ممکن است متوجه نشده باشید که در حال درگیر شدن در استراتژی‌های مذاکره فریبنده (deceptive negotiation strategies ) هستید.پس اگر قصد فریب نداشتید، چرا این کار را کردید؟

بحث اخلاق در مذاکرات می تواند سناریوهای زیادی را که ما هرگز خود را در آنها تصور نمی کردیم، برای شما به نمایش بگذارد.

 

دوراهی انتخاب بین رفتار اخلاقی و یا غیر اخلاقی در مذاکره

در اینجا چهار نیرویی را که ممکن است هنگام مذاکره شما را وسوسه کنند که رفتار غیراخلاقی داشته باشید را شناسایی کرده و راه‌هایی برای غلبه بر آنها به شما پیشنهاد می‌کنیم. زیرا حتی با وجود نیت پاک شما، یک یا چند مورد از این چهار موضوع زیر ممکن است شما را به سمت داشتن رفتار غیراخلاقی در مذاکرات سوق دهد

 

چالش اخلاقی شماره 1:  فریب خوردن بوسیله تطمیع و ایجاد وسوسه در شما

آن ای. تنبرونسل (یکی از نویسندگان این مقاله) دریافته است که دروغ گفتن یا نگفتن مذاکره کنندگان ، تا حدی به میزان سودآور بودن پاداش ها بستگی دارد. در یکی از مطالعات او، شرکت کنندگان نقش مشاورمالی یک شریک در یک شرکت دو شریکه را بازی کردند که مقرر بود کل سهام خود را به شریک دیگر بفروشد. از آن‌ها خواسته شد تا تخمین‌های صادقانه‌ای از ارزش سهام شریک خود ارائه دهند تا به تعیین نحوه فروش سهام شرکت به شریک دوم، کمک کنند.

به برخی از شرکت کنندگان گفته شد که اگر ارزش هر سهم را مساوی یا بیش از A دلار تخمین بزنند ، به ازاء هر سهم 1 دلار دریافت خواهند کرد. به دیگران گفته شد که در همان نمونه 100 دلار دریافت خواهند کرد. کسانی که فقط 1 دلار وعده داده بودند، در 41% موارد تخمین های “صادقانه” خود را نادرست معرفی کردند. در مقابل، آنهایی که 100 دلار وعده داده بودند، 69 درصد از مواقع تخمین‌های خود را نادرست نشان دادند. پاداش بالاتر وسوسه قابل توجهی برای دروغ گفتن ایجاد کرد.

به طور مشابه، هاروی هگارتی از دانشگاه ایندیانا و هنری سیمز از دانشگاه مریلند دریافتند که هر چه رشوه بزرگتر باشد، احتمال بیشتری برای گرفتن آن وجود دارد.

با بازگشت به داستان آغازین ما، متوجه می شویم که هر چه شغل مطلوب‌تر باشد، احتمال اینکه در مورد داشتن پیشنهادات بهتر دروغ بگویید بیشتر می‌شود. به نظر می رسد استانداردهای اخلاقی ما بیشتر از آن چیزی است که ما می خواهیم باور کنیم.

 

چالش اخلاقی شماره 2 : جاذبه عدم قطعیت

آقای لوئیکی از دانشگاه ایالتی اوهایو و سایر محققان خاطرنشان کرده اند که عدم اطمینان، احتمال غیراخلاقی بودن ما را افزایش می دهد. عدم اطمینان در مورد حقایق مادی در یک مذاکره می تواند الهام بخش و تحریک کننده برای ابراز رفتار غیراخلاقی باشد.

در مطالعه دیگری با استفاده از وضعیت دو شریک که در بالا توضیح داده شد، تنبرونسل شرایطی ایجاد کرد که دسته اول شرکت کنندگان نسبت به برآورد ارزش هر سهم شریک خود نسبتاً مطمئن باشند و دسته دوم نسبتاً نامطمئن باشند. نتیجه جالبی که بدست آمد آن بود که : شرکت کنندگان نامطمئن به جای ارائه برآوردهای محتاطانه تر، در واقع برآوردهای تهاجمی تر و کمتر صادقانه تری نسبت به گروه اول که مطمئن تر بودند،  ارائه کردند.

به نظر می رسد در یک مذاکره شغلی، عدم اطمینان در مورد امکان پیشنهاد بهتر می تواند این احتمال را افزایش دهد که شما به دروغ،  ادعای داشتن پیشنهادات دیگر را داشته باشید.

 

چالش اخلاقی مذاکره شماره 3 : قدرت ناتوانی

لرد اکتون مورخ می گوید: «قدرت به فساد گرایش دارد و قدرت مطلق یقیناً تولید فساد می کند.

فرض کنید تنها منبع قوی قدرت طرف A در مقابل طرف B در مذاکره ، آلترناتیوهای خارج از مذاکره او ( یعنی گزینه هایی دیگری که در صورت عدم توافق در مذاکره کنونی ، میتواند به آنها رجوع کند) باشد. تنبرونسل و دیوید مسیک از دانشگاه نورث وسترن در تحقیقات خود دریافتند که فقدان آلترناتیوهای بیرونی موجب افزایش دروغگویی و فریب دهی طرف A می شود.

در این تحقیقات ، از شرکت کنندگان خواسته شد که به عنوان مدیرانی عمل کنند که با مشتریان بالقوه خود مذاکره می نمایند. وقتی به مدیران گفته شد که مشتریان بالقوه نسبتا کمی دارند، احتمال بیشتری داشت که آنها اطلاعات را نادرست و غیرواقعی بیان کنند تا زمانی که به آنها گفته شد مشتریان بالقوه زیادی دارند. پس جای تعجب نیست که متقاضی شغلی که فاقد پیشنهادهای محکم دیگر است، ممکن است وسوسه شود که دروغ بگوید ، همانند داستان اول که استخدام شونده ادعا میکند پیشنهادات زیاد دیگری دارد.

 

چالش اخلاقی شماره 4 : قربانیان گمنام

فرض کنید مذاکره شغلی شما با 4 نفر است – یک استخدام کننده، یکنفر مدیر منابع انسانی،یکنفر رئیس بخش و یک نفر مدیر فروش. تحقیقات ما با چارلز ناکین از دانشگاه دی پاول نشان می دهد که هنگام مذاکره با این گروه، احتمال دروغ گفتن شما بیشتر از مذاکره با یک نفر است. در یک مطالعه، شرکت کنندگان با یک دوراهی اخلاقی مواجه شدند.

آنها با این موضوع مواجه شدند که آیا به طرف مقابل خود دروغ بگویند یا خیر. برای نیمی از شرکت کنندگان، آن چهار نفر بصورت جداگانه و تک به تک با شرکت کننده مصاحبه استخدامی انجام میدادندو برای نیمی دیگر، هر 4 نفر بطور همزمان روبروی شرکت کننده می نشستند و از او مصاحبه شغلی می کردند.

شرکت کنندگانی که در مقابل 4 نفر همزمان مصاحبه شدند، در 73 درصد مواقع در ارائه اطلاعات دروغ گفتند و آنهایی که تک به تک مصاحبه شدند تنها در 36 درصد مواقع دروغ می گفتند.

با بررسی بیشتر، متوجه شدیم که مذاکره‌کنندگان ، تعامل با گروه‌ها را نسبت به تعامل با افراد، کمتر امری شخصی و متوجه به خود می‌دانند. تصوری که آنها معتقدند افزایش رفتار غیراخلاقی در هنگام برخورد با گروه‌ها را توجیه می‌کند.

شما در زمینه اخلاق در مذاکرات با چه مسائلی مواجه بوده اید؟

 

منبع : Harvard Law School