سایت امیدوکیل آزاد آموزش اصول و فنون مذاکره
شاید این مطالب برایتان مفید باشد
انسان ها تنها به علت انگیزه های اقتصادی و مالی، وارد مذاکره نمی شوند. خیلی از مواقع انسانها به دلیل کسب وجهه اجتماعی ، تکبر ، ایجاد رابطه عاطفی ، شادی ، تحسین شدن از جانب دیگران و … وارد مذاکره میشوند و در هریک از حالات فوق اقدامات متفاوتی را در مذاکره انجام می دهند.
حال سوال اینجاست که :
در مذاکره چه چیزهای دیگری میتواند برای یک مذاکره کننده انگیزه محسوب شود؟
در کتاب Give and Take اثر Chester L. Karrass که تاکنون در ایران ترجمه نشده، نویسنده بحثی را مطرح میکند با عنوان :
Motivation in Negotiation: what the other side really want
به گفته نویسنده، طرف دیگر مذاکره، معمولاً به دنبال یک یا چند موضوع از موارد زیر است:
He wants to feel good about himself
او می خواهد در مورد خودش احساس خوبی داشته باشد.
He wants to avoid being boxed into a corner
او می خواهد در مذاکره (به اصطلاح) گوشه رینگ گیر نیوفتد.
He wants to avoid future troubles and risks
او می خواهد از مشکلات و خطرات آینده جلوگیری کند.
He wants to be recognized by his boss and others as a man of good judgment
او می خواهد که توسط رئیس خود و دیگران به عنوان یک فرد دارای قضاوت صحیح ( سودمند) به رسمیت شناخته شود.
He wants knowledge
او فضیلت (آگاهی) می خواهد.
He wants to keep the job and get promoted
او می خواهد شغلش را حفظ و متعاقباً در شغلش ترفیع پیدا کند.
He wants to work easier, not harder
او می خواهد ساده تر کار کند، نه سخت تر.
He wants to meet his personal goals and needs without violating his integrity
او میخواهد اهداف و نیازهای شخصی اش را بدون نادیده گرفتن تمامیتش، برآورده کند
He wants to feel that what he is doing matters
او می خواهد احساس کند که دارد چه کار مهمی انجام می دهد.
He wants to avoid the insecurity that comes from surprises and changes
او می خواهد از ناامنی ناشی از غافلگیری ها و تغییرات جلوگیری کند.
He wants to count on you now and in the future
او می خواهد برروی شما در حال حاضر و در آینده حساب کند.
He wants to be listened to
او میخواهد حرفهایش شنیده شود.
He wants to be treated nicely. Lie wants excitement. Adventure, travel, sex and good food
می خواهد به خوبی با او رفتار شود. او هیجان ،ماجراجویی، سفر، جنسیت ! و غذای خوب می خواهد.
He wants a good explanation
او بدنبال یک توجیه (تفسیر) خوب میگردد
He wants to be liked
او می خواهد (برای دیگران فردی) دوست داشتنی باشد
He wants to get the negotiation over with and get on to other things
او می خواهد مذاکره را ادامه دهد و چیزهای دیگری را بدست آورد.
He wants to know the truth
او می خواهد حقیقت را بداند.
در ادامه نیز در جای دیگری از همین کتاب، نویسنده به کتاب دیگری اشاره میکند به نام Motivation and Personality اثر آبراهام مازلو که در آن کتاب با هرم مازلو و ارتباط Motivation و Needs آشنا می شویم.
مازلو برای نیازهای انسانی سلسه مراتبی تعریف کرده و آن را در قالب یک هرم قرار داده است.بطوریکه در سطوح پائین‌تر هرم، ابتدائی‌ترین و پایه‌ای‌ترین نیازها و در بالاترین سطح هرم، نیازهای پیچیده‌تر قرار دارد . طبق تعریف مازلو، 
پنج سطح مختلف در سلسله مراتب نیازهای انسان وجود دارد که از پائین به بالا عبارتند از :
Physiological needs
Safety needs
Social belonging
Esteem
Self-actualization
همچنین مازلو اصطلاحی ابداع نمود به نام Metamotivation که این اصطلاح را برای توصیف انگیزه افرادی که فراتر از محدوده نیازهای اساسی هستند و برای بهبود مستمر تلاش می کنند ، بکار برد.
در آخر به تحقیقی اشاره میشود با عنوان:
The Relationship between Negotiation Style and Motivation in Unpaid Negotiations
که در برزیل انجام شده و توصیه بنده به کسانی که علاقه مند هستند این است که این تحقیق را مطالعه نمایند.
نتیجه این تحقیق نشان میدهد که در استایل های مختلف مذاکره، یک تعداد از انگیزه ها ایجاد می گردد که فارغ از نوع مذاکره ، در بین مذاکره کنندگان بطور مشترک وجود دارد.
