باور‌های رایج اما غلط در مورد مذاکره – بخش اول

فراگیری فنون مذاکره و تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ایی، در واقع یک سفر است، نه یک مقصد. در طول این سفر شما با مفاهیم بسیار زیادی درباره اینکه مذاکره اصولی چیست، مواجه خواهید شد. متاسفانه به واسطه اشتباهاتی که مردم مرتکب می‌شوند، تصورات غلطی در مورد مذاکره شکل گرفته است.

در حالی که همه ما به طور منظم در محل کار، خانه و دنیای اطراف خود مذاکره می‌کنیم، اما مذاکره گاهی اوقات نام بدی به خود می‌گیرد. بعلاوه، برخی از باور‌های رایج در رابطه با مذاکره وجود دارد که اغلب مردم را به بیراهه می‌کشاند و ما را از انجام بهترین معاملات یا راه حل‌های ممکن دور می‌سازد. موارد زیر، برخی از سوء برداشت‌های متداول در این حوزه می‌باشند که می‌بایست از همین ابتدا برطرف گردند.

1- مذاکره یا بُرد است یا باخت، و هیچکس نمی‌خواهد که ببازد

اولین باور نادرست درباره مذاکره را می‌توان در داستان کوتاه، انتزاعی و به یاد ماندنی دکتر سئوس، به نام “زاکس” گنجانید. در این داستان معروف (بطور خلاصه)، یک نفر از شمال به جنوب و دیگری از جنوب به شمال در حرکت بودند که در نقطه ایی به هم می‌رسند. هیچ یک حاضر نبود به احترام دیگری کنار بکشد تا او رد شود و به حرکت خود ادامه دهد. هر دو کله شق بودند و منتظر بودند دیگری کنار برود. هر چه بیشتر رو در روی هم می‌ایستادند، نفس خود را به مواضع خود بیشتر‌گره می‌زدند. سپس هر دو دست به سینه در مقابل یکدیگر قرار می‌گیرند. این ایستادن آنقدر طولانی می‌شود که سرانجام یک پل و بزرگراه هم در اطراف آنها ساخته می‌شود. داستان در حالی پایان می‌یابد که هر دو هنوز در جای خود ایستاده‌اند و هیچکدام حاضر نبودند حرکت کنند. افسوس که هر دو شکست خوردند.

از جمله آموزه‌های فراوان داستان فوق این است که بعضی از افراد به طرز تفکر برد-باخت اعتقاد دارند و این باعث می‌شود که مردم از این منظر به مذاکره نگاه کنند. در نتیجه افکار مذاکره کننده، محدود خواهد شد. این طرز تفکر اغلب منجر به این می‌شود که مذاکره‌کنندگان در مواضع خود پافشاری کنند – درست مانند داستان فوق. اگر مذاکره کننده‌ای با این طرز تفکر وارد مذاکره شود، ناگزیر در نهایت فقط به دنبال راه حل‌هایی متناسب با این نوع نتیجه، خواهد بود. هرچند که مطمئناً مذاکراتی وجود دارد که درنهایت ممکن است در درجات مختلف با یک برنده و بازنده به پایان برسد، اما این نامگذاری غلط باعث می‌شود که مردم تمرکز خود را به یک مفهوم اشتباه متمرکز کنند و فرصت‌های احتمالی خود را در مذاکره از دست بدهند.

بعلاوه، اگر یک مذاکره کننده تنها با این ذهنیت برد-باخت به مذاکره نگاه کند، آن وقت که مجبور شود بار‌ها و بار‌ها با همان افراد مذاکره کند، چه خواهد کرد؟ البته، آنها همیشه می‌توانند بازی “من این بار را برنده شوم و دفعه بعد نوبت شماست، ” را انجام دهند، اما این روش نیز غیر منطقی است و توافق‌های ضعیفی را ایجاد می‌کند که باعث خواهد شد ارزش‌های پنهان مذاکره و راه حل‌های خلاقانه و کشف نشده را به اصطلاح بر روی میز جا گذاشته و مذاکره را به پایان برسانند.

2- وعده دروغینی به نام ” سازش”:

دومین باور اشتباه اما رایج در مورد مذاکره این است که یک مذاکره کننده برای انجام معامله، می‌بایست بر روی چیزی که واقعاً برایش در مذاکره مهم است، سازش کند. داستان معروف حضرت سلیمان و نوزاد را به یاد بیاورید. داستانی که دو زن نزد وی آمدند و هردو ادعای مادری بر روی یک نوزاد کردند و حضرت سلیمان نیز به عمد دستور داد بچه را از وسط به دونیم کنند که ناگهان مادر واقعی فریاد می‌زند که کودک را نمی‌خواهد تا که به بچه آسیبی نرسد و حضرت سلیمان نیز با شناخت مادر واقعی، فرزند را به او می‌سپارد.

خوشبختانه مثال حضرت سلیمان به سازشی وحشتناک ختم نشد، اما بسیاری از مذاکرات با سازشی بد و مبتنی بر تصمیم گیری نادرست به پایان می‌رسند. بسیاری از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که برای رسیدن به یک توافق باید از چیزی با ارزش چشم پوشی کنند. همین باور است که موجب می‌شود بسیاری از افراد از انجام مذاکره بدشان بیاید و یا در طول فرآیند مذاکره، احساس اضطراب کنند.

صادقانه بگویم، اگرچه ممکن است گهگاهی در مذاکره به سازش نیاز باشد، اما مطمئناً در قالب مذاکره اصولی قرار نمی‌گیرد. می‌توان ادعا کرد که سازش رویکرد تنبلی در مذاکره است. سازش معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک مذاکره متشنج می‌شود و یا یک مسئله دشوار، همچنان مبهم باقی می‌ماند. ایده این است که اختلافات را تقسیم کنیم و هرچند دو طرف کمی ناراضی می‌شوند، اما می‌توانند به جلو حرکت کنند.

بنابراین اگر سازش نکنید چه می‌کنید؟ پاسخ اینست که شما می‌بایست در برابر اصرار طرف مقابل، مقاومت کنید و موضوع را به روشی عمیق‌تر بررسی نمایید. به عبارتی دیگر، شما با اتخاذ رویکردی خلاقانه، تمام منافع اساسی و منابع ارزش موجود در مذاکره را مورد بررسی قرار می‌دهید. وقتی مذاکره‌کنندگان این رویکرد دوم را اتخاذ می‌کنند، معمولاً متوجه می‌شوند که دیگر نیازی به سازش و مصالحه ندارند زیرا منافع و نیاز‌های طرفین، به روش‌های مختلف برآورده می‌شود. اگر بعد از امتحان تمام راه‌های دیگر، گزینه دیگری جز سازش باقی نماند، آنگاه می‌توان با اطمینان از روش سازش در مذاکره استفاده نمود.

 

منبع : بخشی از کتاب “دنیای واقعی مذاکرات” – اثر دکتر جاشوا ویس – ترجمه امید وکیل آزاد – انتشارات راه طلائی