سایت امیدوکیل آزاد آموزش اصول و فنون مذاکره
مقاله نشریه Negotiation Journal در ژانویه 2019 با موضوع “سبک مذاکره و حل و فصل مناقشه در دوره ترامپ”
برای اولین بار در تاریخ ایالات متحده، رئیس‌جمهور کسی بود که چندین کتاب در زمینه مذاکره تألیف کرده بود. دونالد ترامپ به عنوان یک توسعه دهنده املاک و مستغلات نیویورک نامی برای خود دست و پا کرده بود و سالهای متمادی مهارت های مذاکره خود را در کتابهای خود تبلیغ می نمود. اما اتکای ترامپ به تاکتیک های سرسختانه، متفاوت از اصولی است که نظریه پردازان و دست اندرکاران مذاکره در 50 سال گذشته توسعه داده اند. کتاب‌هایی مانند Getting to yes ، مذاکره‌کنندگان تجاری را ترغیب کرده است که برای معاملات سودمند متقابل تلاش کنند زیرا که مذاکره‌کنندگان حرفه ایی منافع خود را با خلق ارزش ترکیب می‌کنند. با این حال، برای ترامپ، مذاکره اغلب یک بازی برنده – بازنده است که با تکیه بر تهدید، اجبار و توهین تلاش می کند طرف مقابل را تسلیم کند.
لیست کتابهای منتشره توسط دونالد ترامپ
لذا به عنوان رئیس جمهور، شیوه مذاکره ترامپ نیز به دلیل «اتکا به اقدامات یکجانبه و چانه زنی سخت» با بسیاری از روسای جمهور گذشته تفاوت زیادی داشت.
در مقاله اشاره شده فوق ، محققان با تحلیل مذاکرات دولت و شخص رئیس جمهور نشان می دهند که ترامپ و دولت او چگونه در مذاکرات و حل مناقشات داخلی و خارجی آمریکا رفتار نموده اند. به‌ویژه،
همچنین توماس کوچان، استاد دانشکده مدیریت اسلون دانشگاه MIT در مقاله ای با عنوان «درس‌های ترامپ برای مذاکره‌کنندگان تجاری» ، پنج ویژگی سبک مذاکره ترامپ را شرح می دهد و همچنین به درس‌هایی که مذاکره‌کنندگان حرفه ایی می‌توانند از آن بیاموزند اشاره می نماید:
1- اتخاذ رویکرد توزیعی : ترامپ با جملاتی مانند «پیروزی در جنگ‌های تجاری آسان است» و «ما موشک‌های بیشتری از شما داریم» (اشاره به کره شمالی)، سعی می‌کند به رقبای خود نشان دهد که در موقعیت مسلط (دست بالاتر) قرار دارد و در هر مذاکره‌ای «برنده» خواهد شد. نگارنده مقاله به اشکالات آشکار این نوع رویکرد برنده- بازنده در مذاکره اشاره می کند ازجمله اینکه همتایان بالقوه ممکن است از مذاکره با شما اجتناب کنند، زیرا انتظار دارند با معامله‌گرانی مذاکره کنند که همکاری بهتری انجام می دهند.
2-ارزش گذاری بیش از حد بر روی امتیازات کوچک: در مذاکرات با شرکت‌های آمریکایی منجمله مذاکره با شرکت Carrier Corporation بر سر مشاغل و دستمزدها ، رئیس‌جمهور بیش از حد از امتیازات کوچک اولیه راضی بود و تا زمانی که این امتیازات با نشان دادن احترام کافی به او همراه بود، درخواست بیشتری مطرح نمی نمود. برای مذاکره کنندگان تجاری آسان است که از این روش استفاده کنند. رهبران کسب‌وکار باهوش به کسانی که این سبک مذاکره را اتخاذ می‌کنند همان چیزی را که به دنبال آن هستند می‌دهند، یعنی رضایت عاطفی به جای دستاوردهای اساسی.
3- عدم علاقه به ایجاد رابطه: ترامپ با تلقی هر مذاکره به عنوان یک معامله یکباره ، فرصت‌هایی بسیاری را برای ایجاد روابط پربار با همتایان خود از دست داد. به عنوان مثال، ترامپ یک سال پس از اینکه Harley Davidson را «نماد واقعی آمریکا» خواند، زمانی که این شرکت برنامه‌هایی برای توسعه تولید در اروپا داشت، این شرکت را غیرآمریکایی خواند.
4-تمایل به حملات شخصی: ترامپ از دادن لقب «دشمن مردم» به مطبوعات تا «دیوانه» خواندن نماینده دموکرات”ماکسین واترز” عادت دیرینه ای به توهین به کسانی دارد که معتقد است به او آسیب رسانده اند یا با او مخالف هستند. زمانی که مذاکره کنندگان طرف مقابل را تحقیر می کنند، تضاد تشدید می شود و طرفین را از معاملات سودمند بالقوه محروم می نمایند.
5- عدم ملاحظات کافی در برخورد با شرکای مشکوک آمریکا : تمایل ترامپ برای توجیه رفتار غیراخلاقی و ظاهراً غیرقانونی دولت‌های روسیه و کره شمالی و رهبران آنها باعث شد بسیاری از آمریکایی‌ها اخلاق و انگیزه‌های رئیس‌جمهور را زیر سوال ببرند. مذاکره کنندگان با تجربه، اهمیت حفاظت از شهرت و اعتبار خود را کاملا درک می کنند و تا جای ممکن اجازه نمی دهند که به آنها خدشه ایی وارد شود.
Good post. I learn something totally new and challenging on sites I stumbleupon everyday. It will always be helpful to read content from other writers and practice a little something from other websites.