تصمیم گیری در مورد محل مذاکره: مکان مدنظر شما یا من؟

آیا چیزی به نام مزیت میدان خانگی در مذاکره وجود دارد؟

آیا انتخاب محیط مناسب می تواند در مذاکره تفاوت ایجاد کند؟

همه مشاوران املاک سه قانون املاک را می دانند:   “1- محل مذاکره     2-محل مذاکره      3-محل مذاکره”

وقتی نوبت به انجام معاملات می رسد، انتخاب محیط مذاکره مناسب می تواند بسیار مهم و تأثیرگذار باشد. مکانی که انتخاب می کنید می تواند به طور چشمگیری بر روند بعدی و در نهایت نتیجه نهایی تأثیر بگذارد.

اما در مذاکره ، پاسخ به سوال “محل شما یا من؟” جواب ثابت و یکسانی ندارد. زیرا این امر مستلزم مطالعه دقیق مذاکره پیش روی شما است.

مذاکره در محل شما

مانند ورزشکارانی که به دنبال مزیت زمین خانگی هستند، اکثر مردم هم ترجیح می دهند در قلمرو خود مذاکره کنند. جلسه در دفتر شما مزایای بسیاری را ارائه می دهد. ابتدا مزیت آشنایی با محیط مذاکره را به دست می آورید. شما می دانید که همه چیز در کجا قرار دارد، از خدمات منشی قابل اعتماد گرفته تا مناطق امن برای مشاوره خصوصی. از سوی دیگر، همتای شما در معرض خطر ناآشنایی قرار دارد.

مذاکره در مکان مدنظر شما همچنین به شما این امکان را می دهد که محیط مذاکره را کنترل کنید، از جمله انتخاب و چیدمان اتاق جلسه، نشستن شرکت کنندگان بر سر میز مذاکره و ماهیت و زمان پذیرایی و رویدادهای اجتماعی. ایفای نقش میزبان به شما این فرصت را می دهد که طرف مقابل را با منابع شرکت خود تحت تأثیر قرار دهید. در نهایت، مذاکره در خانه ارزان تر است، هزینه های سفر را حذف می کند و در زمان اجرایی صرفه جویی می کند.

همچنین مذاکره‌کنندگان میزبان معمولاً می‌توانند در حین شرکت در مذاکرات، به سایر فعالیتهای شغلی خود رسیدگی کنند، درحالیکه مذاکره‌کننده مهمان نمی‌تواند همین کار را انجام دهد. مذاکره در خانه همچنین شما را از فشار دوری از خانواده، دوستان و کارهای روزمره دور می کند ( در زمانهایی که محل مذاکره طرف مقابل در شهر یا کشور دیگر باشد ).

باتوجه به دلایل فوق ، مذاکره کنندگان طرف مقابل (میهمان) ممکن است تمایل داشته باشند که مذاکرات را به سرعت انجام دهند و یا مذاکرات را سریع‌تر از زمانی که در حال مذاکره در محل خود هستند، انجام دهند ، که این موضوع اغلب به ضرر آنها تمام می شود.

مذاکره کنندگان ممکن است تمایل به انجام یک معامله یا قطع گفتگوها را سریعتر از زمانی که آنها در حال مذاکره در زمین خود هستند، اغلب به ضرر خود هستند.

 

مذاکره در محل همتای خود

در ابتدا، به نظر می رسد مذاکره در زمین همتای شما فقط معایب دارد. ازجمله اینکه سفر می تواند پرهزینه باشد. محیط مذاکره ناآشنا و غیرقابل کنترل است، خطوط ارتباطی به دفتر خانه شما ممکن است کند، نامطمئن و ناامن باشد و هنگامی که مسافت زیادی را طی می کنید، با فشارهای روانی ناشی از دوری از خانه مواجه می شوید.

از سوی دیگر، زمانی که شما فروشنده هستید، اغلب تنها راه برای جلب توجه محصول یا خدمات خود این است که در دفتر خریدارحاضر شوید. انتخاب محل مذاکره نیز ارزش نمادین دارد. با ورود به قلمرو همتای خود، قصد جدی و تمایل شدید خود را برای انجام یک معامله نشان می دهید که می تواند در متقاعد کردن او برای امضای قرارداد بسیار ارزشمند باشد.

مهم ترین دلیل مذاکره در قلمرو طرف مقابل این است که به شما فرصت هایی برای یادگیری می دهد. هنگام انجام معاملات، مذاکره کنندگان شالوده یک رابطه مستمر را ایجاد می کنند – که به شدت به شناخت طرفین از یکدیگر کمک می نماید. هدف حیاتی هر مذاکره تجاری این است که به هر دو طرف اجازه دهیم در مورد یکدیگر، تجارت خود و شرایطی که باید در آن فعالیت کنند، بیاموزند. از این نظر، میزبان بودن مزیتی ندارد.

 

شما چگونه محل مذاکرات خود را انتخاب می کنید؟