قبل از مذاکره غذا بخورید…!

هنگام آماده شدن برای مذاکرات تجاری خود، نه تنها در مورد موضوعاتی که پشت میز مذاکره دنبال خواهید کرد، فکر می کنید، بلکه باید در مورد مقدار غذایی که از قبل در شکم خود می گذارید نیز استراتژی داشته باشید…

جمله فوق برگرفته از پژوهش جدیدی است که امیلی زیتک، استاد دانشگاه کرنل و الکساندر جردن، استاد کالج دارتموث، در نشست‌های سالانه آکادمی مدیریت در ماه اوت سال 2021 ارائه کردند. براساس دو آزمایش متفاوت، محققان دریافتند که دانشجویان دوره لیسانس زمانی که گرسنه بودند، احساس حق بیشتری نسبت به زمانی که گرسنه نبودند، داشتند. محققان استحقاق را به این صورت تعریف می کنند که : ” فرد در کسب دستاوردهای مثبت نسبت به سایر افراد سزاوارتر است.”

در آزمایش اول، محققان دانشجویان را در حالی که در حال ورود یا خروج از سالن غذاخوری دانشگاه بودند، به گوشه ای بردند و از آنها پرسیدند که : ” باتوجه به میزان تلاش خود آیا احساس نمی کنید که سزاوار این هستید که وقت استراحت بیشتری به خودتان اختصاص دهید؟”. در این تحقیق کسانی که هنوز ناهار نخورده بودند نسبت به کسانی که به تازگی غذا خورده بودند احساس حق بیشتری برای خود قائل بودند.

در آزمایش دوم، برخی از شرکت کنندگان در مقطع کارشناسی به اتاقی برده شدند که بوی پیتزای تازه در آن به مشام می رسید. (پیتزا در یک فر توستر در اتاق درحال پخته شدن بود ) ، در حالی که برخی دیگر به اتاق دیگری برده شدند که بوی پیتزا استشمام نمی شد و از هر دو گروه سوال گروه اول پرسیده شد.کسانی که در معرض بوی پیتزا قرار گرفتند گزارش دادند که گرسنه‌تر از کسانی بودند که گرسنه نبودند، و بوی پیتزاها نیز حس استحقاق بیشتری را برایشان ایجاد نمود.

 

احساس استحقاق می تواند پیامدهای متعددی داشته باشد که بیشتر آنها منفی است. تحقیقات گذشته نشان داده است که افراد صاحب حق تمایل دارند خودخواهانه رفتار کنند و در پذیرش دیدگاه دیگران مشکل دارند. آنها همچنین بیشتر از دیگران غیرصادق و فریبکارانه رفتار می کنند و در کنار آمدن با دیگران مشکل دارند.

 

وقتی مردم گرسنه هستند، تمایل دارند بر نیازهای فوری خود تمرکز کنند. در نتیجه، آنها ممکن است در تمرکز بر هر چیز دیگر یا به ویژه نیازهای دیگران مشکل داشته باشند، وضعیتی که به گفته امیلی زیتک و الکساندر جردن منجر به احساس استحقاق روانی ( sychological entitlement ) می شود.

نتایج این مطالعه نشان می‌دهد که در مذاکرات تجاری، هر چقدر هم که برای انجام یک معامله حریص باشیم، به معنای واقعی کلمه شکم خالی و متعاقباً احساس گرسنگی در طول یک مذاکره مهم می‌تواند ما را به رفتار غیراخلاقی و خودخواهانه سوق دهد. اگرچه یک مذاکره گر گرسنه ممکن است در کوتاه مدت ادعای ارزش بیشتری نسبت به همتایان کمتر گرسنه در یک مذاکره داشته باشد، اما شکم خالی می تواند ما را به نادیده گرفتن فرصت ها برای همکاری با طرف مقابل برای شناسایی منافع بالقوه و استفاده از ارزش های پنهان در مذاکره، سوق دهد.

 

به‌علاوه، اگر حس استحقاق ما باعث شود دیگران ما را ناصادق و فریبکار بدانند، هر دستاوردی که در طول مذاکره به دست می‌آید، می‌تواند در درازمدت نتیجه معکوس داشته باشد.

منبع : مقاله منشر شده از مدرسه حقوق دانشگاه هاروارد به تاریخ 11 جولای سال 2022