مذاکره حقوق: چگونه درخواست حقوق بالاتر بکنیم؟

مهارت های چانه زنی در مذاکره حقوق و دستمزد

برای یک کارمند ، مذاکره حقوق و دستمزد می تواند ترسناک باشد، اما درخواست افزایش حقوق یکی از مهم ترین گفتگوهای دشواری است که شما باید انجام دهید. برای یک کارمند ، مذاکره موفقیت آمیز در مورد پیشنهاد افزایش دستمزد به میزان 5000 دلار در سال می تواند تفاوت بزرگی در طول حرفه او ایجاد کند( برخلاف کشور ایران که حقوق بصورت ماهانه تعیین و پرداخت میشود در خیلی از کشورها میزان حقوق بصورت سالانه تعیین و به صورت هفتگی یا ماهانه پرداخت می شود). برای مثال یک کارمند 25 ساله که با حقوق سالانه 55000 دلار وارد بازار کار می شود، در طول یک دوره 40 ساله شغلی (با فرض افزایش سالانه 5٪ در امریکا ) حدود 634000 دلار بیشتر از کارمندی که با 50000 دلار شروع می کند، درآمد خواهد داشت. اما نکته جالب اینجاست که خیلی از افراد برای دریافت دستمزد بالاتر مذاکره نمی کنند و از آنانی که درخواست افزایش حقوق میکنند بخش اعظمی  از نتیجه مذاکره خود ناراضی هستند.

در یک مطالعه تحقیقاتی در سال 2009، میشل مارکس از دانشگاه جورج میسون و کریستال هارولد از دانشگاه تمپل، 149 کارمند حرفه ای را که در سه سال گذشته استخدام شده بودند، مورد بررسی قرار دادند. از شرکت کنندگان در مورد نگرش آنها نسبت به مذاکره و همچنین ریسک ها، استراتژی ها و نتایج مذاکره و میزان رضایت آنها از فرآیند مذاکره افزایش حقوق سؤال شد. علاوه بر این، میزان قدرت آنها در مذاکره بر اساس تجربه کاری، سایر پیشنهادات شغلی و آگاهی از پیشنهادات حقوق گذشته سازمان اندازه گیری شد.

 

 

مهارت های مذاکره حقوق و دستمزد:

محققان پنج نوع استراتژی مذاکره را برای کارمندانی که مذاکره درخواست افزایش حقوق را با مدیر خود انجام می دادند، شناسایی کردند:

استراتژی شماره 1:  همکاری (Collaborating) – درگیر شدن در حل مشکل برای رسیدن به بهترین نتیجه ممکن برای هر دو طرف

استراتژی شماره 2 : رقابت (Competing) – تلاش برای به حداکثر رساندن نتایج خود با کمی نگرانی برای دیگران

استراتژی شماره 3 : انعطاف پذیری (Accommodating) – در اولویت قرار دادن نگرانی های طرف مقابل

استراتژی شماره 4 : سازش (Compromising) – تلاش برای رسیدن به حد وسط

استراتژی شماره 5 : اجتناب (Avoiding) از مذاکره

 

مستقل از قدرتی که متقاضیان روی میز داشتند، انتخاب استراتژی مذاکره عاملی حیاتی در تعیین میزان افزایش حقوقی است که شرکت کنندگان در مورد آن مذاکره کردند.

در این مطالعه، کسانی که به جای اجتناب از مذاکره و پذیرش پیشنهاد روی میز، برای افزایش حقوق خود مذاکره کردند، دستمزد اولیه خود را به طور متوسط ​​5000 دلار افزایش دادند که این امر عمدتاً با استفاده از استراتژی‌های شماره 1 و 2 فوق بدست آمده بود. آنهایی که در میز مذاکره رفتار رقابتی داشتند بهتر از کسانی که استراتژی شماره 1 (همکاری) را داشتند عمل کردند، اما مدیران از روند مذاکره کارمندانی که استراتژی همکاری را برگزیدند، رضایت بیشتری (نسبت به مذاکره کنندگان رقابتی) داشتند.

در مقابل، استراتژی‌های شماره 3 و 4 ( انعطاف پذیری و سازش)  عمدتاً موجب افزایش حقوق نمی گردد. این دو استراتژی در اصطلاح ریسک گریز هستند و شرکت‌کنندگانی که ریسک‌گریز بودند، کمتر در مورد حقوق و دستمزد مذاکره می‌کردند، و حتی زمانی که این کار را انجام می‌دادند نیز سبک سازش یا انعطاف پذیری را برمیگزیدند که باعث می‌شد از نتایج افزایش حقوق خود احساس نارضایتی کنند.

تعداد شرکت‌کنندگان زن در مطالعه مارکس و هارولد کمتر از شرکت‌کنندگان مرد نبود. با این حال، مردان در مذاکرات خود حقوق بالاتری را نسبت به زنان مطالبه کردند. جالب توجه است، در میان شرکت‌کنندگانی که با یک رقیب رقابتی روبرو بودند، زنان نسبت به مردان به‌صورت رقابتی‌تری واکنش نشان دادند، و این نشان می‌دهد که زنان ممکن است در هنگام تمرین مهارت‌های مذاکره حقوق، بهتر و بیشتر با سبک مذاکره همتایان خود سازگار شوند.

محققان مذاکره به این نتیجه رسیدند که مذاکره قاطعانه برای افزایش حقوق ، سودمند است. آن‌ها همچنین کارفرمایان را تشویق می‌کنند تا بدانند که دادن فضایی به کارمندان برای چانه‌زنی برای دستمزد اولیه می‌تواند به ایجاد نیروی کار راضی‌تر و مولدتر کمک کند.

هشدار

ما این هشدار را اضافه می کنیم که اگر پیشنهاد شغلی دیگری ندارید، باید با احتیاط مذاکره کنید، زیرا همیشه این احتمال وجود دارد که چانه زنی باعث شود کارفرما پیشنهادی را که روی میز است لغو کند.

 

مذاکره کنندگان حرفه ایی دستمزد بیشتری کسب می کنند

زمینه مذاکرات حقوق و دستمزد یکی از حوزه‌هایی است که مذاکره‌کنندگان تمایل دارند تصور کنند که هر دستاوردی که به دست می‌آید به ضرر طرف مقابل است و بالعکس. با این حال، وقتی به «مذاکرات حقوق و دستمزد» به عنوان «مذاکرات شغلی» نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که لازم نیست اینطور باشد.

به مسائل بی شماری فکر کنید که می توانید در هنگام مذاکره شغلی به بحث اضافه کنید. هنگام مذاکره درباره حقوق، چه معاوضه هایی می توانید انجام دهید تا پیشنهاد بالاتری دریافت کنید؟ شاید بتوانید مسئولیت‌های اضافی را بر عهده بگیرید، مزایا را معاوضه کنید، یا به دنبال راه‌های دیگری برای افزودن ارزش برای کارفرما باشید. کارفرما باید از پذیرش معامله ای که منجر به ضرر مالی خالص برای سازمان نشود خوشحال باشد.

در مذاکرات حقوق و دستمزد، بهترین مذاکره کنندگان اطلاعات را به اشتراک می گذارند و سوال می پرسند. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد چیزهایی که برایتان ارزش دارد (بدون فاش کردن نتیجه آنها) ارائه دهید، شما و طرف مقابل برای شناسایی موضوعات جدید برای بحث و گفتگو مجهزتر خواهید بود. و هر چه سوالات بیشتری بپرسید، بیشتر در مورد ارزش های طرف مقابل خواهید آموخت. این نوع تبادل اطلاعات شما را در موقعیت مناسبی قرار می دهد تا بتوانید تا حد امکان دستمزد  و یا تسهیلات بیشتری را برای خود مطالبه کنید.

 

منبع : مقاله دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد – 21 جولای سال 2022 میلادی