چالش های پیش روی خانم ها در مذاکره

در حال حاضر، بسیاری از ما می دانیم که زنان با موانع مهمی در مذاکره مواجه هستند. در این مقاله به برخی از مهارت‌ها و تاکتیک‌های مذاکره اشاره شده تا مذاکره‌کنندگان خانم بتوانند با استفاده از آنها در سناریوهای مختلف مذاکره ، زمین بازی را برای خود هموار نمایند.

 

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند

الف – زنانی که برای منافع خود مذاکره می کنند، مجازات می شوند:

پروفسور هانا رایلی بولز از مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور لیندا بابکاک از دانشگاه کارنگی ملون و پروفسور لی لای از دانشگاه تولین در تحقیقات خود دریافتند که هم شرکت کنندگان مرد و هم زن ، در مقابل مردانی که سعی می‌کردند دستمزد بالاتری داشته باشند، علاقه کمتری به کار با زنانی دارند که سعی در مذاکره برای دستمزد بالاتر هستند. به نظر می‌رسد این واقعیت که مذاکره‌کنندگان زن معمولاً کمتر از مردان درخصوص حقوق و دستمزد خود مذاکره می کنند. به گفته این محققان یکی از دلایل این موضوع آن است که زنان می دانند که مذاکره برای افزایش حقوق و دستمزد ( بعلت زن بودنشان) می‌تواند واکنش‌های تند اجتماعی را از جانب کارفرما در دفترکار ایجاد کند.

ب – مردم به مذاکره کنندگان زن ، بیشتر دروغ می گویند:

همچنین محققان دیگری به نامهای لورا جی کری و الکس بی. ون زانت از دانشگاه برکلی  و جسیکا کندی از دانشگاه پنسیلوانیا، در یک مطالعه جدید دریافتند که مردم نیز بیشتر به مذاکره کنندگان زن دروغ می گویند تا به مذاکره کنندگان مرد. زیرا عموماً طرف مقابل ، سطح شایستگی زنان را پائین تر از مردان درنظر می گیرند و لذا  احتمال کمتری می دهندکه دروغ‌هایشان توسط زنان زیر سؤال برده شود. هم مردان و هم زنان با افشای منافع پنهان، به احتمال بیشتری به مذاکره کنندگان مرد رفتار ترجیحی می دهند.

این گونه کلیشه ها و رفتارهای جانبدارانه می تواند به طور قابل توجهی مانع از کسب نتایج مثبت برای زنان شود و آنها را در یک شرایط ناعادلانه قرار می دهد. حال سوال این است که چگونه می توانیم این وضعیت را اصلاح کنیم؟

کارشناسان حرفه ایی حوزه مذاکره در دانشگاه هاروارد ، حداقل سه راهکار زیر را پیشنهاد نموده اند. این نکات بر مهارت‌ها و تاکتیک‌های مذاکره تمرکز دارد و زنان می‌توانند از آنها برای دستیابی به نتایج بهتر در میز مذاکره استفاده نمایند :

نکته شماره 1 : در مذاکره، رفتار تهدید کننده نداشته باشید.

توصیه های قبلی کارشناسانی مانند شریل سندبرگ، مدیر عامل فیس بوک، زنان را تشویق کرده است که پیام قاطعانه را با لبخند، حرکات دوستانه و سایر رفتارهای غیرتهدیدکننده و به طور سنتی زنانه ترکیب کنند.

نکته شماره 2 : در برخی از مذاکرات، سعی کنید خواسته های خود را در قالب عضوی از یک گروه مطرح کنید.

در برخی مذاکرات توصیه میشود که زنان با اشاره به اینکه چگونه درخواست‌هایشان به‌جای خودشان به نفع سازمان است، شانس دستیابی به آنچه می‌خواهند را افزایش دهند. این رویکرد می تواند کارساز باشد زیرا با این کلیشه جنسیتی مطابقت دارد که زنان نسبت به مردان، بیشتر نگران دیگران هستند.

نکته شماره 3 : در مذاکرات، وقت مازاد بگیرید و صحت سنجی کنید

همه ما، به‌ویژه زنان، می‌توانیم با آزمایش ادعاهای همتایان خود از سوء استفاده در مذاکره جلوگیری کنیم. اگر مکانیک به خانمی که اطلاعات زیادی در مورد ماشین نمی‌داند، بگوید که برای مثال به تعمیرات گران قیمت نیاز دارد، باید این ادعا را با صحبت با دوستانی که در مورد ماشین‌ها بیشتر می‌دانند یا با نظر کارشناس دوم ، صحت سنجی کند. ( البته این توصیه برای مردانی که اطلاعات کمی در مورد ماشین دارند نیز صدق می کند! )

 

اما ناعادلانه خواهد بود که بار کامل غلبه بر تعصبات جنسیتی و عمیقاً ریشه دار را بر دوش مذاکره کنندگان زن بگذاریم. علاوه بر این، بسیاری از زنان به طور طبیعی رفتارهای کلیشه ای بیشتری را صرفاً برای جلوگیری از این موضوع انجام می دهند که این خود باعث ایجاد موانع بسیار بزرگتری در پیش پای آنها خواهد بود.

لذا با به رسمیت شناختن نابرابری جنسیتی در مذاکرات به عنوان یک مشکل مشترک و آموزش کارمندان خود در مورد سوگیری‌های رایجی که مذاکره‌کنندگان سر میز با آن مواجه هستند ، می‌توانیم از بارمسئولیت زنان بکاهیم و مذاکرات سازنده‌تری را ترویج دهیم.

 

فکر می کنید مذاکره کنندگان زن با چه چالش های دیگری روبرو هستند که شاید به آن اشاره نکرده باشیم؟

 

منبع : مدرسه حقوق دانشگاه هاروارد