سایت امیدوکیل آزاد آموزش اصول و فنون مذاکره
شاید این مطالب برایتان مفید باشد
(ABC = Always Be Closing) یک عبارت انگیزشی است که برای توصیف استراتژی فروش استفاده می شود. این نشان می دهد که یک فروشنده موفق باید به طور مداوم به دنبال مشتریان بالقوه جدید باشد، محصولات یا خدمات را به آن مشتریان بالقوه ارائه دهد و در نهایت فروش را تکمیل کند. این همان استراتژی فروش است که شخصیت بلیک با بازی “الک بالدوین” ، در فیلم “Glengarry Glen Ross” در سال 1992 به اجرا گذاشت. او در قسمتی از فیلم سعی داشت گروهی از فروشندگان املاک و مستغلات را تهییج کند و در ادامه با سخنرانی توهین‌آمیز خود، مدلی بی‌رحمانه از بستن معامله ارائه کرد که در آن که نیازهای مشتریان نادیده گرفته میشد و جوانب اخلاقی از بین می‌رفت.
همانطور که توسط شخصیت بالدوین در فیلم توصیف شده ، عبارت “همیشه در حال بسته شدن معامله باشید” به طور قطع یک استراتژی ثابت و بی نقص نیست. اما با این حال، در مبحث فروش و سایر حوزه های تجاری، مشکل بستن نهایی یک مذاکره یا معامله همچنان یک دغدغه جدی میباشد.
برخی از موانع رایج برای بستن معامله عبارتند از:
- صحبت هایی که ماه ها و حتی سال ها به طول می انجامد و هیچ پایانی در آن دیده نمی شود.
- عدم تمایل یک طرف یا هر دو به ارائه بهترین پیشنهاد.
- حس رقابت سرسختانه شما در مذاکره که باعث می شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن با شما نداشته باشد.
هفت استراتژی مذاکره زیر می تواند به شما کمک کند در زمان نهائی سازی مذاکره و یا بستن یک معامله تجاری، بر این موانع غلبه کنید.
1- در مورد فرآیند معامله، مذاکره کنید
به گفته رابرت سی. بوردون، استاد دانشکده حقوق هاروارد، ما اغلب در نهایی سازی و بستن قرارداد با طرف مقابل در مذاکرات خود، با مشکل مواجه هستیم. زیرا نتوانستیم در ابتدای مذاکرات درباره یک روند صریح مذاکره کنیم. لذا قبل از بحث در مورد موضوعات خاص و دارای ریسک ، در مورد چگونگی ادامه مذاکره صحبت کنید. چه قوانین اساسی مورد نیاز است؟ چه کسی جلسات را تسهیل خواهد کرد؟ درباره چه موضوعاتی صحبت خواهید کرد و چه زمانی؟ به گفته بوردون، ترسیم فرآیند مذاکره می تواند به شما کمک کند تا از فرضیات نادرست در طول مذاکرات خود جلوگیری کنید، علاوه بر آن امکان مذاکرات کارآمدتر را برای شما فراهم می آورد.
2- در مذاکره معیارها ( benchmarks ) و ضرب الاجل هایی (deadlines ) را تعیین کنید
بوردون توصیه می کند هنگام طراحی فرآیند مذاکره، معیارهای کوتاه مدت و همچنین یک ضرب الاجل نهایی واقع بینانه اما بلندپروازانه تعیین کنید. حال اگر نتوانید معیار یا ضرب الاجل را رعایت کنید چه اتفاقی می افتد؟ پاسخ آن است که : صریحاً در مورد اینکه آیا نیاز به تنظیم برنامه جدید دارید و چگونه می توانید در آینده پیشرفت کنید، صحبت کنید.
مذاکره کنندگان اغلب نگران این هستند که در طول زمان بیش از حد امتیاز بدهند. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز به همان اندازه تحت تأثیر ضرب الاجل قرار می گیرد. دان ا. مور، استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی در تحقیق خود دریافته است که ضرب‌الاجل‌ها می‌توانند امتیازات و تفکرات خلاقانه را در هر دو طرف تحریک نماید.
3- یک حرکت خاموش را امتحان کنید
گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، پیشنهاد می‌کند که اگر پیش‌بینی می‌کنید که یک پیشنهاد جذاب‌تر از یک رقیب ممکن است مانعی برای بستن معامله باشد، ممکن است بتوانید با خریدار، پیشنهاد حرکت خاموش(shut-down move) را مطرح کنید. به عنوان مثال، ممکن است از طرف مقابل برای یک دوره مذاکره محدود و انحصاری (مثلا یک هفته) بخواهید که در طی آن زمان، آنها موافقت کنند که از پیشنهادات رقبای شما استقبال نکنند. برای متقاعد کردن طرف مقابل به این نوع حرکت خاموش (که به این دلیل توصیف می شود زیرا رقابت را در کنار میز شما قطع می کند)، می توانید مزایای منحصر به فرد و غیر پولی را به آنها پیشنهاد نمائید.
4- استراحت کنید
ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما به تعویق انداختن مذاکرات تا یک روز، یک هفته یا حتی بیشتر ممکن است به شما کمک کند تا یک مذاکره را سریعتر به پایان برسانید. استراحت به شما زمان و فضا می دهد تا از فضای اغلب پرتنش و استرس زای مذاکرات تجاری خلاص شوید. همچنین به شما این امکان را می‌دهد تا با تیم خود (و شاید مافوق‌هایتان) آنچه را که به دست آورده‌اید و تا چه حد باید طی کنید، جمع‌بندی کنید. این نوع بررسی می تواند به شما کمک کند تشخیص دهید آیا ادامه دادن به سمت بستن یک معامله تجاری عاقلانه است یا خیر.
5- یک شخص ثالث قابل اعتماد بیاورید
گاهی اوقات مذاکرات به بن بست می رسد، زیرا یکی از طرفین یا هر دو تمایلی به ارائه بهترین پیشنهاد خود روی میز ندارند. اگر چنین است، ممکن است پیشنهاد کنید از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی طرف استفاده کنید. در جلسات خصوصی با شخص ثالث، هر یک از طرفین می تواند نتیجه نهایی خود را افشا کند. سپس شخص ثالث می تواند به شما بگوید که آیا یک محدوده توافق احتمالی بین شما دو طرف وجود دارد یا خیر. اگر نه، احتمالا وقت آن رسیده است که ادامه دهید. اگر چنین است، باید بتوانید به سرعت یک معامله را با یا بدون کمک مشاور شناسایی کنید.
6- ترکیب را تغییر دهید.
اگر شما یا تیمتان برای بستن یک معامله تجاری با مشکل مواجه هستید، جایگزینی را در نظر بگیرید. یک تیم جدید در یک یا هر دو طرف ممکن است بتواند با چشمانی تازه به مذاکره نگاه کند، فارغ از هرگونه توشه عاطفی یا درگیری شخصیتی که می‌تواند مانع شما شود.
7- یک قرارداد مشروط تنظیم کنید.
در نهایت، هنگام پایان دادن به مذاکرات، ممکن است امکان یک قرارداد احتمالی را بررسی کنید – در اصل، این کار یک نوع شرط بندی است در مورد اینکه آیا دیدگاه طرفین از آینده محقق خواهد شد یا خیر. به عنوان مثال، اگر فکر می‌کنید که یک تیم بازسازی خانه در منزل شما قرار است کارهای زیادی انجام دهد، اما مدت زمان پیشنهادی آنها برای اتمام کار بسیار جاه‌طلبانه و کوتاه است، پیشنهاد کنید جریمه‌ای برای تکمیل دیرهنگام یا، در عوض، پاداشی برای تکمیل زودهنگام یا به موقع در نظر بگیرید. اگر آنها واقعاً فکر می کنند که می توانند ضرب الاجل خود را برآورده کنند، باید از پذیرفتن احتمالی خوشحال شوند. چنین شرایط معامله به طرفین اجازه می دهد تا در مورد موضوعات کلیدی بجای آنکه باهم اختلاف داشته باشند ، بتوانند به توافق دست یابند.
تلاش برای بستن معامله تجاری، یک فرآیند پیچیده است ، اما باید بیاد داشته باشیم که همیشه بهترین گزینه نیست. با پیروی از دستورالعمل‌های فوق، توانایی آن را پیدا خواهید کرد که چه زمانی باید برای بستن یک معامله تلاش نمایید و چه زمانی باید یک معامله را رها کنید و به دنبال کشف فرصت های دیگر بروید.
منبع : https://www.pon.harvard.edu
عالی – استفاده کردیم
سپاسگزارم از لطفتون